Verdi, da SAP: é preciso falar a linguagem de negócio

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VP de vendas para inovação na América Latina comenta também desafio de levar soluções inovadoras para uma região ainda conservadora e fala sobre o que está sendo preparado para as PMEs.

Em um bate-papo de 15 minutos durante um evento realizado no SAP Labs, em São Leopoldo, no Rio Grande do Sul, o vice-presidente de vendas para inovação da SAP na América Latina, Luís César Verdi, explicou como a empresa encara o desafio de conversar com o cliente e levar para a reunião algo com uma linguagem mais apropriada ao negócio. O executivo também falou sobre os próximos mercados potenciais para coinovação na América Latina e como é levar soluções inovadoras para executivos ainda com visão conservadora. A seguir, você confere os principais trechos da conversa.

InformationWeek Brasil – Fala-se muito da inovação em conjunto e você convida os parceiros SAP a coinovarem com a empresa. Agora que você lidera esse grupo de vendas de inovação na América Latina, eu queria saber se esse convite é para toda a região e se existem países onde o trabalho está avançado como no Brasil.

Luís César Verdi – Não temos, infelizmente, nenhum outro país na América Latina que tenha andado tanto como o Brasil em coinovação com parceiros. Temos algumas experiências no México, Venezuela, mas não temos uma estrutura formal como o COIL (Co-Innovation Lab) em São Paulo e é mais difícil fomentar sem uma estrutura de apoio para chamar os parceiros e acolhê-los. Está em nossos planos estender e a próxima extensão é o México.

IWB – Você diz que tem um desejo de a SAP América Latina representar 10% do faturamento global do grupo. O que você acha que precisa acontecer para chegar a esse objetivo e para quando vocês vislumbram esse número?

Verdi – Não é uma projeção, mas é uma aspiração para 2015, portanto, daqui a três anos. Temos compartilhado com o mercado globalmente nossas aspirações para 2015, nosso objetivo de chegar a 20 bilhões de euros de faturamento, um bilhão de usuários até 2015, temos metas de planejamento de médio prazo para 2015.

IWB – E essa parte de inovação acaba integrando esse desejo. Como é trabalhar a inovação em uma região onde ainda há um perfil de executivo muito conservador, sobretudo, na hora de apostar em novas tecnologias?

Verdi – O que estamos buscando é promover os bons casos latino americanos de empresas que saíram a frente, tomaram posições mais arrojadas, de uso mais intenso da tecnologia e que estão conseguindo resultados positivos. Com a divulgação desses casos daremos mais confiança aos empresários de médio porte para investirem nessas inovações.

IWB – Mas o desafio maior que você vê está em mudar a mentalidade dessas pessoas ou em conquistar a confiança?

Verdi – Mudar a mentalidade é algo muito pretensioso. Um ponto que apostamos muito é na formação de recursos humanos porque isso é essencial para que o executivo saiba que aquela tecnologia, embora nova, está dominada, sob o ponto de vista de que ele não está indo para uma aventura. O fato de ser novo não significa que ele está indo para uma aventura. É novo porque é diferente, traz conteúdo disruptivo, mas não necessariamente tem mais risco que outros, em alguns casos, o risco é até menor. Pega a velocidade de adoção dos dispositivos móveis, é muito grande. Esses dispositivos são fáceis de utilizar e a barreira de uso para adoção no tablet é menor que a barreira de adoção da aplicação que vai para o desktop, por exemplo.

IWB – Mas isso você diz sob o ponto de vista de experiência do usuário, já que os dispositivos chegaram as empresas, sobretudo, por pressão dos funcionários?

Verdi – Pelo fato de as aplicações serem tão fáceis de usar, elas trazem menos barreiras de adoção. Isso faz com que as taxas de sucesso do projeto sejam maiores. O que faz com que uma tecnologia não tenha o retorno esperado? Ela não ser adotada de maneira intensa por quem está usando. A tecnologia em si está mais do que provada, é interessante como tem empresas que tiram mais resultado que outras a partir da mesma tecnologia. E porque isso acontece? A que tirou mais resultado usa com mais intensidade e entende como ela pode contribuir para o negócio.

IWB – E como isso se encaixa no campo das empresas de pequeno e médio porte que já representam uma parte importante do faturamento da SAP? Inovação também cresce em PME ou elas ainda estão se preparando para uma inovação desse tipo?

Verdi – Na média, a PME tem uso um pouco mais tímido e modesto da inovação. O que temos feito é embutir algumas coisas que são importantes e relevantes para o bom funcionamento de algumas tecnologias. Pegue como exemplo o Business One, nossa suíte para pequena empresa, tem muita coisa de analytics embutida. Você não precisa fazer com que aquele empresário entenda o conceito de business intelligence, pra fazer um investimento, está lá. Quando ele quer aprovar uma compra, é fácil visualizar o histórico de compra e já vem em formato de gráfico, clica na imagem e vê a distribuição do tipo de compra ao longo dos anos e isso suporta decisões fundamentais.

IWB – Você fala muito em entrega de soluções de negócio e esse é um ponto que muitos CIOs reclamam. Eles dizem que, em geral, durante as reuniões, o representante da indústria tem um discurso muito mais tecnológico do que de solução de negócio. Como vocês trabalham isso na SAP?

Verdi – Eu acho que isso está no DNA da SAP e a gente vem aprofundando cada vez mais essa abordagem. E por quê? A SAP nunca foi uma empresa que teve tecnologia pura em seu portfólio, nunca tivemos ferramenta de extração de dados, por exemplo, sempre fomos de aplicação e para explicar qual o benefício da aplicação você tem que falar a linguagem do negócio.

Você vai discutir com CFO como nosso sistema contábil funciona para a conversão para o IFRS, é uma conversa de negócio. Isso sempre foi o DNA da companhia, nos últimos anos, investimento na criação da competência de engenharia de valor. Montamos uma equipe global e que todos os países da América Latina têm representante nela, e isso consiste em estudar a estratégia do cliente, de forma colaborativa avaliar oportunidades de negócio que o cliente enxerga ou que nós enxergamos, onde a tecnologia pode trazer uma contribuição diferenciada e até quantificar esse benefício, a partir dos nossos benchmarks. Começamos em 2004/2005 e isso ampliou o trabalho de venda de solução de nossa empresa. E com todas as aquisições, onde passamos a ter tecnologia pura, não queremos perder essa competência de chegar ao cliente falando de solução.

Fonte: http://informationweek.itweb.com.br/11488/verdi-da-sap-e-preciso-falar-a-linguagem-de-negocio/