Marketing de serviço, por que é tão complicado vender?

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Quando vendemos um serviço, estamos colocando a prova nossa experiência e capacitação, é muito difícil o potencial cliente avaliar o que vai receber e se realmente irá servir para ele.

Esse relacionamento envolve muita confiança e compromisso de que a promessa será realizada, além disso, você deve acrescentar que o resultado do serviço é o trabalho do cliente em conjunto com você e, é geralmente ai que o bicho pega! A maioria das empresas quer que você faça tudo, inclusive a parte deles.

1 lição: O serviço é construído em conjunto com o cliente

Busque pessoas interessadas e disponíveis! Vender seu serviço para quem não quer só vai te trazer dor de cabeça. O resultado do seu trabalho será seu esforço somado com o esforço do cliente. Sua parcela de sucesso e culpa é de 50%, por isso escolha bem seus clientes. Bons clientes vão indicar outros bons clientes.

2 lição: Indicação é tudo ou quase tudo

Uma das melhores formas de se conquistar um novo cliente é através de referências, indicação é TUDO! Quase 90% dos negócios feitos ou consumo vêm de indicações. É cada vez menor a aceitação do público por publicidade e o que vale é o aval do seu amigo ou parceiro! Busque por provas e depoimentos do seu trabalho, serão 80% da sua venda. Ofereça algum benefício para ter essa indicação.

3 lição: Demonstração

A intangibilidade é um problema… ou não! Quem consegue demonstrar um serviço para um cliente? Encontre uma forma de demonstrar o seu conhecimento de forma rápida e enxuta que de alguma forma traga resultado para o cliente. Um e-book pode orientar o cliente para alguma ação e despertar nele o interesse para o seu produto, já que o conhecimento dele te ajudou. Uma apresentação de case em certos casos ajuda bastante também.

4 lição: Especialidade/nicho

Não basta ser bom, você tem que ser um especialista excelente. O cliente tem que saber que você existe e que você tem muito conhecimento sobre o que ele precisa. Só assim vai saber que você vale o que cobra e entrega o que promete.

Outro ponto interessante a ser observado é que você deve ter um público alvo e trabalhar com ele, atirar para todo lado reduz sua conversão e dispersa seu esforço. Quanto mais especialista você for e ter um público focado melhor, o boca-a-boca vai trazer muitos clientes.

5 lição: Produtificar o serviço

Por mais que o serviço seja intangível, é preciso produtificar e fazer com que o cliente perceba através de relatórios, reuniões, documentos, planilhas ou até mesmo um blog privado que o serviço dele foi ou será entregue.

6 lição: Entregas parciais

Ao produtificar o serviço, é importante ainda que seja feita a entrega em etapas para aumentar a segurança e potencializar o resultado esperado. Ninguém quer esperar muito tempo para ver resultados e no início é sempre melhor para corrigir algum rumo diferente do esperado pelo cliente.

Fonte: http://www.apeme.com.br/artigo/marketing-de-servico-por-que-e-tao-complicado-vender-/