Como montar uma equipe de vendas altamente eficiente? Aprenda!

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Criar uma verdadeira máquina de vendas, contando com um grupo comprometido e que alcance as metas estabelecidas, é o objetivo de qualquer gestor, mas a realidade de poucas empresas. Nesse cenário, sempre surge a questão: como montar uma equipe de vendas altamente eficiente?

A resposta não vai trazer dores de cabeça para os empreendedores, pois, a solução para esse desafio não é algo tão complexo, mas requer a escolha correta dos profissionais, um bom planejamento e muita disciplina na execução.

Vamos abordar, neste artigo, sete dicas infalíveis para a gestão comercial, que devem ser aplicadas em empresas de todos os tamanhos e segmentos, e que farão da sua equipe de vendas uma verdadeira máquina de criação de novos negócios.

1. Faça um ótimo planejamento

Nenhum exército vai para a guerra sem antes conhecer seu inimigo, o terreno da batalha e, principalmente, sem conhecer a si mesmo, seus potenciais e suas limitações. Tudo começa com um bom planejamento!

Hoje o mercado deve ser encarado como um campo de guerra e cada venda como uma batalha. Vender requer estratégia. É preciso conhecer a fundo o perfil dos clientes e dos concorrentes, além de estudar a região de atuação.

Uma equipe de vendas precisa estar preparada para enfrentar todas as possíveis argumentações dos consumidores, além de ter metas claras e bem definidas.

O planejamento de vendas precisa estar alinhado com as estratégias de negócio, para que os resultados gerados atendam às expectativas de crescimento da empresa. O planejamento definirá quais recursos serão necessários, quantas pessoas devem ser contratadas e quais capacitações são necessárias para que os resultados sejam alcançados.

Dentro do planejamento, um funil de vendas deve ser criado. Ele facilita o entendimento do fluxo comercial e faz com que os gestores passem a ter métricas claras para serem alcançadas, não apenas o resultado final. Conforme a empresa vai gerando um histórico, esses números se tornam ainda mais precisos.

Por exemplo, a empresa pode identificar um padrão mostrando que a cada 100 novos clientes prospectados, 2 são convertidos em vendas. Esse tipo de informação facilita a definição de novas metas na revisão do plano comercial.

2. Invista em prospecção

Fazer prospecção de novos clientes é uma tarefa demorada, requer repetição e muita paciência. As famosas “cold calls” tendem a ter pouca eficiência porque, cada vez mais, as pessoas resistem em atender telefonemas de vendedores, ainda mais daqueles que não conhecem.

Por isso, nenhum profissional experiente se sente confortável e desafiado nessa função. De um modo geral, eles preferem utilizar seu tempo com negociações ou mantendo o relacionamento com clientes da base.

Por outro lado, essa ainda é uma tática que traz resultados rápidos, quando aplicada em escala. Para isso, crie uma equipe específica para prospecção. Essa função não requer experiência ou grandes qualificações em vendas, apenas pessoas que saibam se comunicar e sejam pacientes.

Dessa forma, sua empresa passa a ter uma equipe com custo baixo prospectando novas oportunidades, podendo deixar as tarefas de relacionamento e negociação com a equipe mais experiente, que utilizará seu tempo apenas em fechamento de novos negócios.

3. Ofereça uma boa remuneração

Bons profissionais de vendas são raros e muito disputados no mercado. Por isso, a melhor forma de manter uma equipe de qualidade é garantindo bons salários, tanto fixos quanto variáveis.

Nesse quesito, o salário fixo é importante para manter o profissional na empresa, mas é preciso cuidado para não o deixar muito confortável, pois, assim, ele pode não se sentir atraído pelas comissões das vendas.

Bons vendedores devem ser movidos por comissões! Essa bonificação deve ser atraente o suficiente para fazer com que o profissional tenha motivação em querer alcançar o maior valor possível de remuneração variável e impulsione as vendas, em consequência.

4. Contrate profissionais que se identifiquem com a empresa

A formação de uma equipe é sempre um grande desafio em qualquer setor de uma empresa, mas é ainda maior em um time de vendas. É comum empresas cometerem o erro de transformarem excelentes profissionais da área técnica em péssimos vendedores. Isso acontece porque profissionais de vendas tem características pessoais específicas. Eles precisam ser extrovertidos, resilientes, saber se comunicar e ter poder de persuasão.

O vendedor também precisa ter o perfil da empresa, se identificar com a forma de trabalho e com os produtos ou serviços com os quais lida diariamente. Um ótimo vendedor de cosméticos por exemplo, dificilmente terá sucesso em uma empresa de tecnologia sem antes receber um bom treinamento e passar por um período de experiência. Por isso, o conhecimento prévio também é importante em algumas áreas específicas.

5. Mantenha a equipe treinada

Conhecer a fundo os produtos ou serviços vendidos são sempre fundamentais no momento da venda. Quando um cliente entra numa loja ou recebe a visita de um vendedor, ele espera receber o máximo de informações possíveis, que vão lhe ajudar a tomar uma decisão.

Quando um cliente começa a comparar seus produtos com os do concorrente e o vendedor não tem informações suficientes para construir um bom argumento, a falta de conhecimento pode deixar esse funcionário em maus lençóis.

Manter uma equipe sempre treinada e capacitada garantirá que os vendedores demonstrem confiança para os clientes. Isso fará com que se sintam muito mais preparados para oferecer seus produtos e serviços, gerando bons argumentos e melhorando seus resultados.

6. Estimule a competitividade na equipe

Lembra que dissemos que cada venda é uma batalha? Isso porque o ser humano é competitivo por natureza. Portanto, estimule a competitividade dentro da sua empresa, mas cuide para que isso não se torne uma “guerra interna”.

A competitividade estimula os vendedores a buscarem melhores resultados. Por isso, sempre que possível, crie um programa de bonificação para os melhores vendedores, ofereça um prêmio e divulgue diariamente os resultados.

Faça com que eles se sintam desafiados a melhorar cada vez mais! Vendo os números do desempenho dos colegas, os profissionais sempre vão querer ultrapassar seus concorrentes na busca pelo topo do ranking de vendas.

7. Utilize a tecnologia a seu favor

A tecnologia pode — e deve — ser empregada para auxiliar na gestão e operação de um negócio. Na área comercial existem excelentes ferramentas disponíveis que ajudam na prospecção, condução e fechamento das vendas, e que auxiliarão a equipe a ser muito mais produtiva, se utilizadas de forma correta e planejada.

As ferramentas de CRM, por exemplo, automatizam parte do processo comercial, indicando em qual etapa da venda se encontra cada cliente, facilitando a visualização por parte do gestor e ajudando a equipe a tomar as ações de acordo com cada estágio do funil de vendas.

Além dos sistemas de CRM, outras soluções — até mesmo gratuitas — podem ser empregadas para otimizar o processo de vendas, como utilizar o LinkedIn na prospecção de novos clientes e ferramentas de web meeting, como Google Hangouts ou Skype, para fazer reuniões sem a necessidade de deslocamentos, otimizando o tempo da equipe.

Aplicando essas ações no seu negócio, certamente, você ficará mais próxima da conquista de uma turma de colaboradores engajados com o aumento das conversões em vendas na sua empresa, independentemente do seu ramo de atuação.

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