Uma das atividades mais importantes de uma empresa é a definição de preços de seus produtos ou serviços. Muitas variáveis estão envolvidas nesse processo e saber combiná-las da melhor forma pode fazer a diferença para o sucesso da companhia.
Afinal, definir quanto cobrar pelos produtos ou serviços da organização pode ser o que determina o crescimento e a sobrevivência do empreendimento. Isso porque há a necessidade de cobrir gastos diários e fidelizar a clientela com preços competitivos.
O preço é um indicador importante para o cliente: ele é um dos primeiros aspectos observados na hora da compra. Por isso, desperdiçar recursos pode representar a perda de oportunidades importantes na conquista do consumidor.
Então, uma estratégia adequada é essencial para garantir a atração do público-alvo e, assim, poder entregar resultados satisfatórios. Quer entender como fazer uma definição de preços que, de fato, beneficie sua companhia? Então, continue a leitura deste post!
Como fazer a definição de preços
Saber calcular o preço de venda de um produto ou serviço vai além de conhecer seu custo. É essencial que ele atenda à expectativa do consumidor. Por isso, a organização deve considerar as formas de precificação. Existem três maneiras de fazê-lo:
- apuração dos custos, com o acréscimo de uma margem de lucro;
- mercado, a partir da comparação com os preços praticados pelos concorrentes;
- demanda, com base na procura ou valor que o produto tem para os clientes.
Cada uma delas tem suas particularidades e é importante observá-las ao fazer a definição de preços. Vale lembrar que tanto os custos diretos quanto os indiretos devem ser considerados nesse processo. Idealmente, o preço de venda deve cobri-los e ainda dar lucro pela companhia, além de ser competitivo.
Quando a definição de preços não é feita corretamente, pode prejudicar a saúde da organização. Se for muito baixo, o lucro terá de ser menor para compensar os gastos operacionais. Por outro lado, se for alto demais, dificilmente vai atrair os clientes, o que prejudica o crescimento do empreendimento.
E lembre-se: os preços cobrados podem afetar o modo como o consumidor vê a empresa. Enquanto preços justos ajudam a criar uma imagem de integridade, confiança e credibilidade, se eles estão desequilibrados, porém, podem transmitir a ideia de que a companhia tenta explorar seus consumidores.
Quais aspectos devem ser considerados
Para ter preços condizentes com a mercadoria vendida ou o serviço prestado, é preciso levar em conta os custos variáveis (ou diretos), os fixos (ou indiretos) e a margem de lucro desejada. Veja!
Custos variáveis
Esses variam diretamente em relação à quantidade de vendas. Ou seja, eles incidem necessariamente sobre a venda de um produto ou a prestação de um serviço. Então, quanto maiores as vendas, mais se gasta nos produtos ou na prestação de serviços.
É essencial considerar as horas de trabalho de todos os envolvidos nos processos. Então, atuar sozinho ou em equipe faz diferença nessa apuração. Outro fator a ser levado em conta é a inclusão de impostos e comissões de vendedores.
Custos fixos
Incluem-se nos dispêndios fixos os gastos e as despesas que não são alterados em razão do volume de produção ou de vendas. Isso não quer dizer, entretanto, que são sempre iguais, mas que não se alteram quando há variação no volume de vendas ou de produção.
Assim, independentemente do desempenho das vendas ou da produção, sempre é necessário pagar o aluguel, a luz, a água, a internet, os salários e assim por diante. É preciso, ainda, prever o próprio salário: essa prática evita que seja necessário misturar o dinheiro do negócio com o pessoal.
Margem de lucro
O preço está diretamente ligado com o valor que o público percebe no produto ou serviço. Por isso, é essencial que ele agregue valor na opinião do consumidor. Então, se o cliente achar aquele produto ou serviço igual ao de outros fornecedores, vai querer pagar o preço médio. Se perceber um diferencial, por outro lado, estará disposto a pagar mais.
Com base nesses conceitos, imagine que você cobra R$ 50 pela prestação de um serviço de organização de ambientes com duas horas de duração — e que qualquer insumo necessário é cobrado separadamente. Seus custos variáveis diários (com telefone, impressão de projetos, gasolina do carro e outros) são de R$ 10.
Além disso, é preciso lembrar das despesas fixas (água, luz, internet e salário, por exemplo), que, nesse caso, somam R$ 1 mil mensais. Como você cobra R$ 50 por dia de serviço e gasta R$ 10 de custo variável, sobram R$ 40 diariamente para cobrir os custos fixos e ter lucro.
Se dividir o custo fixo mensal (de R$ 1 mil) pelos R$ 40 que sobram por dia de atividade, vai saber quantas vezes precisa fazer para cobrir esses valores. Para apenas sanar tais valores, é necessário fazer, então, 25 tarefas dessas por mês. Como o serviço não demora o dia todo, é possível efetuar uma quantidade suficiente delas para pagar as contas.
Mesmo assim, pode ser difícil sanar todas essas despesas se não conseguir prestar a quantidade mínima de atividades necessárias. Então, vale a pena rever os custos fixos e, até, pensar em um reajuste que aumente a margem de lucro. Só se lembre de ficar atento à qualidade do serviço: se o cliente não puder perceber seu valor, ele vai deixar de contratá-lo.
A revisão dos custos é uma prática que deve ser incorporada à rotina da companhia. Afinal, sempre é possível encontrar oportunidades de economizar sem afetar a qualidade do atendimento. Isso torna a empresa mais eficiente e ainda faz seu produto ou serviço parecer mais vantajoso aos olhos do consumidor.
Para ter sempre a melhor solução para determinar preços, vale a pena adotar uma ferramenta tecnológica específica que possa ajudar na precificação. Com ela é mais fácil obter os custos (com maior detalhamento das informações), compará-los com os da concorrência e verificar qual é a percepção do cliente a respeito.
Fazer uma definição de preços adequada passa, portanto, pelo conhecimento dos custos variáveis e fixos da companhia, pela determinação de uma margem de lucro e, claro, pela compreensão do cliente. Saber o que ele mais valoriza em um produto ou serviço permite determinar um preço competitivo que, ao mesmo tempo, traga retorno.
Precisa de ajuda para melhorar a precificação das suas mercadorias? Então, entre em contato com a gente e saiba como podemos ajudá-lo a percorrer as etapas necessárias para fazê-la da melhor forma possível.