São Paulo – O tubarão, em uma negociação, é aquele que deixa um rastro de sangue por onde passa, é temido e costuma ocupar um alto cargo. Esta é a definição de Jorge Menezes, autor do livro Aprenda a Negociar com os Tubarões, lançado recentemente.
Menezes é professor, pesquisador e negociador profissional e explora no livro como se dar bem em praticamente toda negociação. Para ele, os tubarões são caçadores natos e isso vale também para negociações. Esta espécie de negociador está equipada para aniquilar as suas presas, define.
No livro, o autor fala sobre os pecados mortais dos negociadores, as armadilhas mais comuns em negociações, o processo de negociação em si e algumas técnicas para quem quer se aprimorar neste tipo de situação.
O primeiro pecado na negociação é trabalhar com pressupostos. Começamos a acreditar que a nossa experiência de vida nos equipou com uma bola de cristal em que podemos ver o futuro e prever com segurança as manobras do nosso oponente, diz.
Entre as piores armadilhas encontradas, Menezes fala sobre o despreparo. Os tubarões identificam rapidamente quando estamos despreparados para negociar, por isso forçam a barra exatamente nos pontos que estamos mais vulneráveis, explica.
Para conseguir sobreviver a um tubarão na mesa de negociação, a dica é ter pensamento estratégico e autocontrole. A capacidade de perceber, entender e processar as próprias emoções e as das outras pessoas é uma competência importantíssima para o bom desempenho das funções do negociador, diz.
Uma das táticas ensinadas no livro é a do cavalo de Troia, que consiste em disfarçar suas intenções e guardar alguma surpresa para o oponente. Não entregue suas opções de cara, entenda primeiro o contexto antes de negociar, ensina.
Fonte: http://exame.abril.com.br/pme/noticias/como-aprender-a-negociar-ate-com-tubaroes
