O ciclo de vendas corresponde ao tempo necessário para executar o conjunto de etapas que vão desde a produção ou oferta de serviço até o fechamento por parte do cliente. Quanto maior ele for, mais tempo e esforços são necessários para convencer a pessoa de interesse. Naturalmente, o desejo é garantir a economia de recursos. Por isso, reduzir ciclo de vendas se torna um objetivo importantíssimo para qualquer negócio.
Para que esse efeito seja conseguido, é válido fazer modificações, algumas das quais são estruturais. Assim, os produtos e serviços serão vendidos com menos esforços, o que gera mais lucratividade e rentabilidade.
Para saber mais sobre como reduzir ciclo de vendas, aprenda a seguir o que fazer!
Tenha um pipeline bem definido
O pipeline, ou funil de vendas, precisa ser muito bem definido quando o objetivo é diminuir o ciclo. É ele que vai definir qual ação deve ser executada em cada momento e que tipo de estratégia precisa ser adotado.
É recomendado desenhar, por exemplo, o que tem que acontecer no topo do funil, ainda na fase de atração. Uma vez que a pessoa se converta em lead e, depois, em prospect, devem-se definir as ações para o meio de funil.
Já no final do pipeline, a equipe tem que compreender o que deve ser feito para fechar o negócio. Uma boa estruturação prévia permite que, a partir do conhecimento do estágio da oportunidade, seja possível empregar as ações mais adequadas.
Faça uma boa conexão com o lead
Conectar-se com o lead é indispensável para conseguir a conversão. Não adiantaria adotar apenas uma abordagem comercial, porque, provavelmente, isso não será o suficiente para conseguir realizar a venda.
Em vez disso, busque compreender exatamente quais são os desafios dessa oportunidade e como a solução apresentada pelo negócio é capaz de ajudar o cliente. Em vez de tentar vender um produto ou serviço, ofereça uma forma de conseguir resultados melhores. Isso aumenta o valor percebido e funciona como um argumento a mais.
A personalização do atendimento também é indispensável, tal qual a coleta de informações relevantes. A partir disso, será possível falar a língua do cliente e chegar mais próximo de convencê-lo.
Realize o processo de Lead Scoring
O Lead Scoring, ou qualificação de leads, é um processo que corresponde à identificação de quais oportunidades estão mais preparadas para a compra. Para isso, usa-se um sistema de pontuação, o qual é baseado nos fatores mais relevantes para que a venda seja fechada.
Imagine, por exemplo, que há dois indivíduos. A é o diretor de uma empresa de tecnologia e responsável pela tomada de decisão, enquanto B é um analista, mas sem poder de fechar negócio.
Com a qualificação, ficará claro que o lead A está mais preparado para ou mais próximo da compra do que o outro, de modo que a equipe concentre nele os esforços.
Esse processo é importante para que o time trabalhe oportunidades mais próximas da compra, diminuindo o esforço necessário e, também, o ciclo. Quanto às demais, elas são nutridas até que estejam prontas para receber a abordagem.
Avalie o tíquete médio
Fazer uma avaliação de tíquete médio é outra ferramenta que pode ajudar nessa diminuição do ciclo de vendas. Embora o consumidor busque perceber valor no produto, ele também está atrás de condições mais vantajosas e, em última análise, redução de custos.
Muitas vezes, oferecer um desconto é decisivo para que o lead enxergue que a empresa está fazendo um esforço para tê-lo como cliente. Além disso, preços mais em conta tendem a ser ótimos argumentos de persuasão, especialmente após ter uma conexão estabelecida.
Ao analisar o tíquete médio, é possível calcular qual margem de desconto poderá ser dada em situações específicas. Clientes muito grandes ou importantes, por exemplo, podem ser levados a um tíquete médio menor em troca da conversão.
É importante ainda tomar cuidado com essa oferta, já que ela tem que valer a pena e não prejudicar as finanças do negócio. Mas importa dizer que a equipe não deve depender dos descontos e condições especiais para converter as oportunidades.
Empregue a tecnologia
A automação é um recurso incrível para reduzir ciclo de vendas de maneira bastante considerável. Graças à tecnologia, é possível fazer com que muitas tarefas sejam realizadas de maneira mais rápida e acertada, o que apoia o time comercial.
Utilizar uma solução do tipo ERP, por exemplo, favorece a comunicação entre esse time e os demais setores, como o de estoque e o de compras. Assim, fica mais fácil realizar ofertas que sejam, também, estratégicas para o empreendimento.
Já a automação de marketing e a coleta de dados com Business Intelligence geram leads mais preparados e que exigem menos esforços por parte dos profissionais. Sendo assim, a tecnologia é um elemento que deve ser considerado como um aliado dessa otimização.
Simplifique o processo
Não adianta executar todos esses passos se a compra é, por si só, complicada. Se o cliente não sabe qual opção escolher ou como fazer para adquirir ou contratar, é bem possível que ele desista da tarefa.
Processos naturalmente muito longos ou burocráticos são grandes obstáculos, criando objeções que deixam toda a conversão mais distante de ser alcançada.
Para não ter que lidar com tal questão, o melhor é simplificar essa parte da decisão. Desenhe bem as etapas para conquistar os clientes e garanta que elas possam ir direto ao ponto.
Imagine um vendedor que aborda um prospect e que marca sucessivas reuniões antes de fazer uma oferta condizente. Isso gera perda de tempo e, de quebra, abre espaço para que a concorrência conquiste o “sim”.
Em vez disso, vale mais a pena montar uma apresentação que, ao mesmo tempo, crie rapport e seja direta, garantindo a otimização de esforços.
Para reduzir ciclo de vendas na sua empresa, vale a pena utilizar desde a definição clara do pipeline até ações de uso de tecnologia. Seja como for, todo o processo de aquisição deve ser simplificado, de modo a favorecer a escolha do cliente.
Como anda o ciclo de vendas em seu negócio? Quais são os seus maiores desafios? Conte nos comentários!
