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7 erros terríveis que você pode estar cometendo na gestão de vendas

Um dos departamentos mais delicados de se gerir em uma empresa é o Comercial. Quando as vendas vão bem, toda a empresa se mobiliza para atender ao cliente da melhor maneira, colocar as contas em dia, controlar os estoques e formatar os melhores processos para que as pessoas produzam mais em menos tempo. Ao contrário, quando não há muita saída dos produtos e serviços, a saúde financeira da empresa fica comprometida e tudo tende a se tornar mais difícil. Por isso, é muito importante fazer uma excelente gestão de vendas.

Pensando nessa questão, preparamos esta lista com alguns erros que você pode estar comentendo na gestão de vendas da sua empresa. Confira:

 

1 – Não ter os processos de vendas sob controle

É impossível manter a satisfação dos consumidores quando não se sabe exatamente como a equipe está lidando com as oportunidades, de que forma faz contato com os prospects e como nutre o relacionamento com os clientes ativos.

Quando cada um faz o trabalho de uma maneira, não há uma identidade corporativa e as probabilidades de gerar insatisfação no mercado são bem maiores. Somente com processos bem definidos é possível rastrear todo ciclo de vendas e pensar na melhor forma de fidelizar clientes.

2 – Não garantir que a equipe conheça as necessidades do cliente

Você pode ter a melhor equipe de vendas do Brasil, com profissionais bem qualificados e experientes, mas se ela não conhecer as reais necessidades dos clientes, suas ações não terão grandes resultados.

Cada vendedor deve ter uma visão completa do que motiva as pessoas a adquirirem os produtos e serviços da sua empresa: quais são os desafios, os problemas e os anseios dos clientes. Só assim eles conseguirão traçar maneiras de encontrar novos clientes e potencializar as vendas da carteira já conquistada.

3 – Não trabalhar a base de clientes ativos

Talvez por desconhecer o potencial dos clientes – por não guardar históricos, por exemplo -, muitas empresas deixam de faturar mais com vendas cruzadas e até com a criação de soluções para problemas que os clientes nem sabem que têm.

A carteira de clientes ativos é uma mina de ouro nas mãos do pessoal de vendas. É por isso que os vendedores precisam de ferramentas que lhes proporcionem uma visão panorâmica do relacionamento com os clientes ativos.

4 – Não trabalhar o pós-venda

Se a sua equipe comercial está sempre correndo atrás das metas, ela pode estar pecando por não estabelecer um relacionamento contínuo com os clientes. Assim, as prioridades são vender mais e mais e pouca coisa se faz para pensar na satisfação do cliente.

O motivo pelo qual a maioria dos consumidores deixam de comprar é a má gestão do pós-vendas, e não a falta de qualidade dos produtos e serviços ou os preços, como se costuma acreditar. Demoras no atendimento e indiferença com as reclamações dos clientes são os maiores fatores de insatisfação e, consequentemente, a perda de clientela.

5 – Não investir em treinamento e capacitação

Muitas empresas treinam seus vendedores somente quando eles entram para a equipe comercial, mostrando os diferenciais dos produtos, as formas de abordar os clientes, etc. Esquecem que é preciso fazer reciclagem periódicas, além de reunir a equipe para trocar experiências e colaborar entre si.

6 – Não investir em tecnologia

É praticamente impossível fazer uma excelente gestão comercial sem o uso de ferramentas tecnológicas que permitam coletar, armazenar e processar dados referentes às vendas.

Fazer com que a equipe saia a campo sem poder visualizar exatamente o que tem em estoque para vender ou então sem poder buscar o histórico de compras dos clientes, entre outras necessidades, é praticamente enviar soldados sem munição para a guerra.

7 – Não dar mobilidade tecnológica aos vendedores

Hoje, os investimentos em tecnologia precisam considerar a mobilidade. Não é mais possível que o vendedor vá visitar um cliente e não possa acessar os sistemas da empresa via tablet, smartphone ou notebook. Sem a mobilidade, o processo fica lento e improdutivo; com ela, eles conseguem atender com mais agilidade e dar andamento a pedidos, por exemplo, de qualquer lugar e em qualquer horário.

E então, você está cometendo algum desses erros? Qual? Compartilhe a sua experiência conosco nos comentários.